Взаимодействие заказчика и контрактного производителя

Вадим Лысов, начальник коммерческого отдела компании "Фаствел"

Рынок контрактного производства в России совсем молод, и ему присущи все достоинства и пороки этого возраста. На этом этапе всем участникам процесса важно выработать стандарты взаимодействия, критерии оценки успешности проектов, не нарушив при этом профессиональной этики. До открытия собственного производства наша компания более 10 лет являлась заказчиком производственных услуг. Сейчас мы сами оказываем услуги контрактного производства. В этой статье затронуты основополагающие, на наш взгляд, аспекты взаимодействия сторон. К сожалению, подробно поделиться своим опытом не позволит формат журнальной статьи. Но я надеюсь, что настоящее обращение станет приглашением к диалогу, с открытой датой для всех, кому это интересно.

Сотрудничество в рамках контрактной сборки качественно отличается от обычных отношений покупателя-продавца. Скорее это временный ударный коллектив разработчиков, технологов и других служб обеих сторон, поставивший своей целью в кратчайшие сроки, качественно и экономически эффективно выпустить партию изделий, а также подготовить проект для оперативного запуска последующих партий.

Коммерческий отдел — «Cвой среди чужих Чужой среди своих»

Коммерческий отдел — первый, кто начинает контакты и последний, с кем происходит общение перед запуском в производство и после него. Во время исполнения заявки позиция коммерческого отдела — «свой среди чужих, чужой среди своих». Ответственный за выполнение проекта менеджер является представителем заказчика на собственном производстве. Коммерческий отдел задействует необходимые ресурсы и сразу после старта производства учитывает последующие программы. Априорная позиция: если заказчик не вернулся повторно — это признак ошибки в работе коммерческого отдела. Причину нужно искать либо в неверной оценке сопряжения интересов на старте, либо в ошибках, возникнувших в ходе работ с «детищем» заказчика, которое доверили нам для исполнения.

Коммерческий отдел оценивает также перспективы проекта заказчика на рынке. Нередко бывает, что на начальном этапе вывода продукта на рынок, заказчику требуется широкая номенклатура изделий партиями в несколько десятков или сотен единиц. Искусство предугадать, что станет перспективным и будет производиться в больших объемах — это, пожалуй, самое сложное. Отсюда неожиданные, изначально недооцененные открытия сфер применения электроники и, увы, переоценка традиционных рынков.

Мы не требуем от своих заказчиков крупных заказов. Но с учетом коммерческого потенциала собственного и наших партнеров, мы готовы помогать им, передавать накопленный опыт, и развиваться вместе с ними. Мы заинтересованы в установлении долгосрочных успешных отношений, когда партнеры отстаивают точку зрения, что их производитель — лучший на рынке, а мы ревниво отслеживаем ситуацию и как личной победе радуемся, когда продукция наших заказчиков выигрывает у конкурентов!

Точность и аккуратность в обмене первичной информацией

Чем лучше проработаны документация и требования к изделию, тем быстрее и безошибочнее проходит первичный этап согласования. Чем лучше стороны понимают технологические позиции партнера, тем меньше вероятность разочарования в будущем. Поэтому требования форматов и полноты конструкторской документации, изложенные исполнителем — не прихоть, а четкий и грамотный язык общения. Не меньшую значимость имеет сопряжение договорных и бухгалтерских документов на начальной стадии обработки заказа. И здесь серьезным подспорьем становится Интернет-сайт компании, где размещается информация: от описания состава оборудования и номенклатуры услуг — до форм заявок и рекомендаций технологов. Прайс-лист или on-line-калькулятор позволяют заказчику провести самостоятельный первичный выбор. Таким образом превращение Интернет-страниц из рекламного материала в рабочий инструмент оперативного и документированного общения способствует более четкому взаимодействию с заказчиком, позволяет вести архивацию истории отношений.

Залог успеха проекта — совместная работа с технологами исполнителя

Оценка условий исполнения работ в компании «Фаствел» неотделима от обязательной экспертизы изделия технологами по печатным платам и монтажу. Если заявка переходит в разряд заказа, следуют совместные уточнения, исправления и дополнения в КД. Такие консультации (а у нас они бесплатные) могут сэкономить заказчику тысячи и десятки тысяч долларов и гарантируют качество сборки готового изделия.

Если к контрактному производителю обращаются на этапе запуска нового изделия, важно уделить внимание вопросам технологии, которые будут обеспечивать высокое качество и простоту производственного процесса при серийном выпуске. Вторая ситуация — обращение в стадии «проблемы роста» — возникает в основном при переходе от серий в сотни к сериям в тысячи изделий. В этом случае надо выявить и исключить недочеты в схемотехнике заказчика, которые не проявлялись при мелкосерийном производстве. Они приводят к лишним технологическим операциям при автоматизированном производстве, и, следовательно удорожают конечное изделие. В компетенцию технологов входит также обоснование необходимости и помощь в редизайне изделий невысокой технологичности. Повышение технологичности изделия приводит к снижению затрат на его производство.

У зарубежных контрактных производителей этап совместной работы заказчика и технологов исполнителя практически отсутствует, заказ примут, но сделают все в полном соответствии с техническим заданием и конструкторской документацией. Ни больше, ни меньше. Это и понятно: зарубежные заказчики пользуются технологиями автоматизированного монтажа давно и готовят конструкторскую документацию в соответствии с уже отработанными требованиями. Специфика российского рынка заключается в том, что современные технологии монтажа и новейшая элементная база стали доступны нам относительно недавно. И большинство заказчиков просто не знают и не могут учесть все аспекты технологии автоматизированного производства при подготовке своих проектов. Поэтому совместная работа заказчика и технологов исполнителя — важный и обязательный в 90% случаев этап взаимодействия.

Рекламации — источник развития

Рабочий контакт с заказчиком не заканчивается после отгрузки партии готовых изделий и закрытия сделки документами. Обратная связь после выполнения заказа необходима для дальнейшего развития в интересах сторон. Мы стараемся сами получить от клиента информацию, которая имеет еще большую ценность в случае, если есть повод для рекламации, причем не только по качеству проведенных работ, но и по общей организации выполнения заказа. Любопытный факт, подтвержденный историей сложившихся долгосрочных отношений с нашими партнерами: рекламация, как правило, становится первым шагом, началом нового заказа.

Открытость, доверие и гибкость взаимодействия

Во взаимодействии существует масса нюансов, описание и пути решения которых индивидуальны в каждом конкретном случае: это оформление договоров, тонкости бухгалтерского учета, вопросы защиты интеллектуальной собственности и т. п. Построение сверхжесткой и регламентированной конструкции может привести к полной ее неподвижности, но с другой стороны романтика «неформального бизнеса» уже стала достоянием недавней истории и практически не сохранилась в значимых объемах в нашей сфере деятельности. Компромисс, чувство меры и ответственность за результат обеих сторон должны стать фундаментом, и если позволите — основой культуры сотрудничества. Это требует больших сил, терпения и даже финансовых вложений, но такое помещение капитала надежно и на большой дистанции — беспроигрышно!

Открытость, прозрачность взаимодействия и взаимное доверие желанны и достижимы. Для этого нужен опыт, позитивные примеры успешного и долгосрочного сотрудничества. Заказчик и производитель должны как минимум уважать друг друга, даже если сразу не удалось найти взаимоприемлемую форму сотрудничества. Мы все вкладываем в свое дело опыт, финансы, силы, знания и талант. Электроника — интеллектуальная сфера деятельности и ее участники расплачиваются очень дорогим эквивалентом — временем своей жизни. А в итоге, со стороны и на временном отдалении от сиюминутного процесса мы делаем одно общее и важное дело — возрождаем электронную промышленность России и вносим посильный вклад в ее историю!