Посредник в контрактном производстве: благо или неизбежное зло?

Александр Акулин, технический директор фирмы "PCB technology"

Принято считать, что посредник «ничего не производит». За это «ничего» он берет деньги, т.е. паразитирует на чужом бизнесе, принося убыток заказчику услуги (она обходится ему дороже) и производителю (он выплачивает «комиссионные»). Тем не менее, число посредников и тех, кто пользуется их услугами, растет. Выходит, посредничество – необходимая и важная часть правильно устроенного бизнеса. Почему?

Цель, мерило успешности и целесообразности в бизнесе – прибыль. Раз посредники востребованы, значит, они помогают эту прибыль получить и преумножить. Чтобы описать механизмы, которые здесь работают, необходимо выяснить, откуда берется прибыль.

Источники прибыли

Прибыль – это коммерческое вознаграждение за потраченные усилия. Применительно к производству электронной техники можно выделить два направления приложения усилий: интеллектуальное, т.е. маркетинговый поиск, разработку инженерных решений, определение сбытовой тактики и стратегии, и техническое – собственно изготовление устройств, их продажу и послепродажное обслуживание.
На начальном этапе развития бизнеса основные усилия прикладывались в техническом направлении. Прежде всего, это было обусловлено товарным голодом. Практически любое электронное устройство находило своего покупателя, при этом не требовалось что-то изобретать, – достаточно было скопировать импортный аналог. Поэтому в особой интеллектуальности не было необходимости, но ощущался острый дефицит квалифицированных исполнителей и высококачественного производственного оборудования. Вовремя и качественно выполненная работа была настолько редкой, что те исполнители, которые умели ее выполнять, могли не опасаться ценовой конкуренции. Оплата их работы была основной статьей затрат в производстве электроники.

Многие отечественные производители электроники были вынуждены обзавестись собственным полукустарным производством, с соответствующими оборудованием, площадями и штатом. Хотя рыночная ситуация сильно изменилась, они до сих пор предпочитают использовать собственную производственную базу, что влечет за собой неизбежные затраты на обновление оборудования и повышение квалификации технического персонала.

Сегодня квалифицированные технические услуги перестали быть дефицитными и затратными. Многие российские производители, переоснастившись, сменив маркетинговую политику и всерьез занявшись менеджментом, предлагают себя в качестве «контрактных исполнителей». Они ищут сторонние заказы на изготовление печатных плат, подбор комплектующих и монтаж. Их менеджеры стремятся загрузить производственные мощности, повышая качество обслуживания и снижая цены.

Кроме того, на отечественный рынок начали выходить зарубежные производители печатных плат, поставщики комплектующих и контрактные сборщики.

В результате «домашнее», часто полукустарное производство перестало выдерживать конкуренцию по ценам, качеству и, главное, по срокам. Невозможно состязаться с современными высокопроизводительными автоматами в скорости, да и себестоимость производства у иностранных конкурентов ниже. Таким образом, использование контрактных производителей является способом снижения затрат, т.е. увеличения прибыли.

Однако это обстоятельство не является основным доводом в пользу «контрактников». Сегодня на первый план выходит задача повышения интеллектуальности бизнеса. На рынке – жесткая конкуренция, поэтому он не испытывает товарного голода, и добиться успеха гораздо сложнее. Необходимыми условиями успешного бизнеса являются: оригинальная маркетинговая идея, грамотная инженерная работа и правильная рыночная политика. Именно на обеспечении этих условий должен сосредоточиться предприниматель, работающий в электронной промышленности; именно сюда он должен направить свои финансовые и организационные ресурсы.

Решение всех технических проблем целесообразно возложить на «контрактников». Кроме всего прочего, это позволит хотя бы частично обезопасить себя от «технических» сбоев. Бывает, что собственное производство по «объективным» причинам (нехватка мощностей, поломки, болезни исполнителей) не может выполнить работы в срок. Винить вроде бы некого, но партия изделий в срок на рынок не выходит, и коммерческие потери невосполнимы. Конечно, сбои в работе бывают и у «контрактников». Но в этом случае включаются механизмы компенсаций, подстраховки и резервирования, реализацию которых удобно поручить посреднику.

Роль посредника

В аннотации уже отмечалось, что число посредников, «ничего не производящих» и «паразитирующих» на чужом бизнесе, постоянно растет. Более того, посредники выстраиваются в цепочки; но даже такая, казалось бы, иррациональная схема оказывается востребованной и работоспособной. Почему?

Можно выделить три основные причины: доступность и полноту информации, удобство работы с товаром (логистика) и финансовую гибкость.

1. Информация

Квалифицированный посредник должен постоянно следить за состоянием рынка. Он пополняет и актуализирует свои базы данных: по исполнителям (техническая оснащенность, квалификация, загруженность производства, ценовая политика, сроки изготовления, заинтересованность в тех или иных видах заказов) и по заказчикам (технологические и ценовые требования, объемы, сроки и частота закупок).

Располагая такими базами данных, посредник помогает заказчикам оптимальным образом подготовить и разместить заказы (ориентируясь на возможности исполнителя), а исполнителям – загрузить производственные мощности и скорректировать маркетинговую политику.

Представляя на рынке интересы исполнителя, посредник рекламирует его услуги и технологические возможности. Он избавляет исполнителя от проблем взаимоотношений с некрупными клиентами, собирая их заказы и приводя их к принятому исполнителем технологическому стандарту.

Особенно велика роль посредника при подготовке и размещении срочных и нестандартных заказов. Посредник в состоянии существенно уменьшить временные и финансовые затраты заказчика, подобрав наилучший вариант изготовления. Кроме того, квалификация посредника выражается в наличии системы доступных и бесплатных консультаций, как для заказчика, так и для исполнителя.

2. Логистика

Проблема хранения и перемещения заказов (не только уже исполненных, но и запускаемых) является одной из ключевых. Заказ должен быть вовремя и правильно (целиком, в окончательно утвержденном и оплаченном заказчиком виде) передан исполнителю. Необходимо отслеживать все стадии исполнения заказа, а после его успешного завершения готовые изделия должны быть в оговоренные сроки и в полном объеме доставлены заказчику.

Большой круг задач связан с размещением заказов за границей: правильное оформление контракта, оплата, получение гарантий, доставка, прохождение таможни, разрешение конфликтных ситуаций в случае нарушения договора по срокам, объемам и качеству. (Кстати, многое из вышеперечисленного актуально и для взаимоотношений с отечественными исполнителями.) Для этого необходима специальная служба и отработанная система получения сведений о состоянии заказа.

Посредник помогает решать множество «локальных» задач: прием документации (в разнообразных программных форматах и на различных носителях), получение заказа (по электронной почте либо при личной встрече с заказчиком), курьерскую доставку, решение проблем, обусловленных языковыми и ментальными барьерами (что особенно важно при работе с иностранными исполнителями).

3. Финансы

Посредник, как правило, имеет давние, налаженные отношения с исполнителем и пользуется определенным кредитом доверия. Поэтому, в большинстве случаев, он в состоянии «запустить» исполнение заказа без предварительной его оплаты заказчиком. В ситуации со срочным заказом такая возможность имеет решающее значение.

Партнерский характер отношений посредника с исполнителем позволяет гибко и оптимально решать вопросы согласования цены заказа. Исполнитель, дорожа надежным и давним партнером, предоставляет ему значительные дилерские скидки даже при небольшом объеме заказа. Зачастую, размер скидок позволяет посреднику работать по прайс-листу исполнителя (и даже по более низким ценам).

Дилерские скидки носят постоянный характер; фактически, они являются оплатой исполнителем услуг посредника. Но возможности посредника ими не исчерпываются. Нередко, согласование цены заходит в тупик: цена, предложенная исполнителем, не устраивает заказчика (не вписывается в его бюджет), а более приемлемых ценовых предложений на рынке нет. В этом случае посредник является единственным инструментом решения проблемы. Именно он может «продавить» цену, даже если заказ становится бесприбыльным или, в редких случаях, убыточным для исполнителя.

Кроме самой цены, имеет значение скорость и удобство ее определения. Как правило, соответствующие службы исполнителя (даже иностранного) проигрывают в этом менеджменту посредника, для которого наличие удобного и отлаженного механизма анализа «входной» информации и оценки стоимости работ является обязательным элементом бизнеса. Посредник тратит на эту работу время, деньги и силы в таком объеме, который не доступен для исполнителя, поскольку ему не выгодно содержать соответствующую службу.

В отсутствие общепринятой формы договора подряда, весьма важной оказывается посредническая услуга по упрощению документооборота. Посредник, заключая со всеми заказчиками договора по принятым ими корпоративным стандартам, «транслирует» их в унифицированный контракт с исполнителем, что повышает скорость прохождения финансовой документации.

Необходимость посредника

Как отмечалось выше, в условиях товарного насыщения рынка и жесткой конкуренции на первый план выходит задача повышения интеллектуальности бизнеса. Для ее решения необходимо максимально высвободить финансовые и организационные ресурсы, переложив решение технических проблем на контрактного производителя. Наиболее удобно и выгодно (не только с коммерческой точки зрения) взаимодействовать с ним не напрямую, а через дилеров и дистрибьюторов, т.е. фирмы, оказывающие посреднические услуги.

Посреднические услуги – это естественная сфера деятельности небольших, «расторопных» и гибких коммерческих структур. Технологическим гигантам, именно в силу их размеров, присуща некоторая неповоротливость и замедленность реакции. Однако они обладают ресурсами для технического развития, привлечения квалифицированных кадров, увеличения производительности, снижения себестоимости и повышения качества продукции.